No Mercado Imobiliário, ter sucesso depende de muitos fatores. Conhecê-los e compreender a sua dinâmica torna-se fundamental para a concretização de um bom negócio.

Desde as questões legais, passando pelo comportamento dos consumidores (procura) e dos concorrentes (oferta), até questões legais - todas estas variáveis são interdependentes. Estar permanentemente atualizado sobre as mesmas, adaptando-se e criando uma estratégia de marketing adequada, é a chave para vender o seu imóvel de forma rápida e eficaz.

Em relação à concorrência: o que deve saber? Como identificá-la? Como diferenciar-se dos seus concorrentes e garantir maior notoriedade para o seu imóvel?

 

Posicionamento e Público-Alvo

Saber qual o público a que se destina o seu imóvel é muito importante não só para adequar a comunicação e desenvolver técnicas de abordagem adequadas, mas também para determinar quem são e onde estão os seus concorrentes.

Podemos identificar dois tipos de concorrência - direta ou indireta. Por direta entendemos, neste caso, os imóveis com as mesmas características que o seu e destinados ao mesmo tipo de consumidor.

Crie uma ou várias personas (pessoas-tipo), ou seja, o cliente que considera ser ideal para determinado imóvel. Pergunte-se o que mais valorizará num imóvel.

A definição do público-alvo juntamente com a análise da concorrência permitir-lhe-ão definir o seu posicionamento, ou seja, em que posição está no mercado.

 

Identificação e análise da concorrência

Em qualquer negócio, é fundamental monitorizar a concorrência, principalmente quando se trata de um mercado competitivo, como é o caso.

Primeiro é preciso identificar os seus concorrentes! Verifique quais os imóveis com as mesmas características que o seu e orientados para o mesmo público-alvo, existentes na mesma localização da sua propriedade.

Esta tarefa torna-se muito mais fácil na internet! No site do Imovirtual, por exemplo, é possível filtrar a sua pesquisa por tipologia, preço, área útil, localização…A concorrência depende sempre da localização, portanto quanto mais próximo estiver um imóvel nestas condições do seu, mais diretamente “compete” consigo.

É igualmente importante fazer esta análise à luz da situação socioeconómica e legal do país (e região) onde se encontra a sua propriedade, identificando oportunidades e ameaças.

O ideal é escolher no máximo 5 imóveis para ir acompanhando. Quais os preços praticados? Como é a comunicação? Está a lidar com particulares ou agências?

Só fazendo esta análise é possível entender como diferenciar-se e, mais do que isso, reconhecer o que está melhor ou pior na sua própria estratégia, possibilitando que corrija tanto quanto possível os seus pontos fracos e que aposte sobretudo nos pontos fortes.

Analisada a concorrência, coloca-se a questão: como destacar o seu imóvel?

 

Utilize uma boa estratégia de marketing

Por melhor que seja a sua propriedade, se ela não for devidamente divulgada como pode ser encontrada por um potencial comprador?

A estratégia de marketing tem como função “dar a conhecer o seu imóvel” reforçando os pontos fortes do mesmo junto do consumidor-alvo. Ela passa pela comunicação inicial, pela apresentação do imóvel, pelo trato com o cliente (…) ou seja por todas as fases do processo de venda.

Michael Porter, criador do modelo “as 5 Forças De Porter” defendeu a existência de três estratégias diferentes para se destacar da concorrência:

·       Pode procurar uma liderança pelo custo, ou seja, definir para o seu imóvel um preço mais atrativo em comparação com os valores praticados pelos seus concorrentes diretos.

·       Pode adotar uma estratégia de liderança pela diferenciação, apostando na valorização do seu imóvel, no tratamento ao cliente, enfim, num serviço de excelência que ofereça mais valor do que perceciona nos seus concorrentes.

·       Pode apostar e focar-se num nicho muito específico, no que diz respeito ao público-alvo, o que exige muito conhecimento de mercado. Por exemplo, se tem um apartamento rés-do-chão, na Nazaré, junto à praia, pode direcionar a sua comunicação para surfistas, em particular. Obviamente estará a reduzir o seu público-alvo a um nicho, mas estará também a reduzir a sua concorrência dentro do mesmo, destacando-se dessa forma.

 

Valorize o seu património

A análise da concorrência permite-lhe então autorreconhecer os pontos fortes e fracos do seu imóvel.

É certo que existem condições que têm um grande peso na decisão de compra do consumidor e sobre as quais o vendedor não tem influência como a localização, exposição solar, proximidade, infraestrutura, entre outras.”

Por outro lado, há questões que representando pontos fracos podem ser resolvidas.  Pequenas reparações e obras de manutenção, uma limpeza, arrumação e apresentação cuidada, estão nas suas mãos e valorizam o seu imóvel.

 

Aposte num bom anúncio

Atualmente, os consumidores privilegiam o online para encontrar casa e iniciar contacto com os vendedores. O Imovirtual é uma ótima plataforma para se aproximar dos interessados e criar boas relações com os mesmos.

Mas para isso o seu anúncio tem de ser apelativo e completo, por forma a destacar-se entre os mais de 100 mil publicados na plataforma.

Um bom anúncio faz muitas vezes o sucesso do negócio. Este passo é mesmo um dos grandes desafios colocados aos profissionais do ramo imobiliário.

O título tem de ser apelativo e o corpo do anúncio descritivo e esclarecedor. Não poupe na informação - faça uma descrição clara, inequívoca e simples da sua propriedade.

Atenção às fotografias. Estas devem ser de boa qualidade, nítidas, tiradas com a luz certa e em ângulos que favoreçam as divisões.

Lembre-se: além de criar e editar os anúncios, mantenha-os atualizados e vá testando diferentes títulos ao longo do tempo se entender que o inicialmente escolhido não está a funcionar.

 

Rapidez de resposta e atuação

Tenha disponibilidade para responder aos pedidos de informação prontamente.

Quer vender a sua casa online? No digital tudo acontece no imediato por isso esteja preparado para manter-se “ON”. Não responder rapidamente a potenciais clientes significa, muitas vezes, perdê-los. Por isso esteja disponível (dentro do seu horário de trabalho) para que a conversa flua sem restrições.

Por outro lado, por rapidez de atuação entende-se também a rapidez com que o processo de venda se desenrola. Tenha todos os documentos importantes e necessários à mão, reduzindo o tempo de resolução da transação.

Além disso, ter estes documentos disponíveis, antes mesmo da requisição dos mesmos por parte do cliente, transmite uma imagem de profissionalismo.

 

Aconselhe-se junto de um profissional

Neste mercado, a falta de contactos e/ou conhecimento dificulta muito o processo de venda. Já pensou contratar um consultor imobiliário? Reconhecerá inúmeras vantagens!

O trabalho deste profissional implica um conhecimento profundo do mercado pois lida diariamente com diferentes clientes, casos e situações.

“Num curto espaço de tempo, irá definir, em conjunto consigo, uma estratégia comercial e de marketing para o seu imóvel, e discutir todos os parâmetros da transação -, inserindo-o no mercado.”

 

Mantenha-se informado, atualizado e online

No digital e com apenas alguns cliques, pode manter-se permanentemente atualizado sobre as tendências do mercado imobiliário e o comportamento de outros vendedores. Isto é essencial para que também a sua estratégia esteja atualizada e em conformidade com estes parâmetros.

Por fim, deixamo-lo com uma reflexão: A concorrência não deve ser entendida como um obstáculo, mas sim como um estímulo e uma fonte de inspiração para aprender e melhorar.