Acredito que já tenham ouvido esta frase. Quem a escreveu foi Seth Godin, possivelmente inspirado em outros tantos autores e na observação diária do comportamento de clientes e de negócios – sendo que os mesmos constatam que a força orgânica das suas ações e do seu marketing é cada vez mais vital para criar confiança e capacidade de ligação entre a marca e um grupo único de pessoas que valorizam, defendem e divulgam a marca de forma genuína e espontânea.
O passa palavra positivo acontece quando a marca é capaz de revelar valor para ajudar pessoas e públicos em determinada situação, ou quando é capaz de criar uma experiência emocional forte, capaz de gerar a vontade de partilha por quem a viveu de forma espontânea.
Assim sendo, investir em experiências e proximidade é muito importante para complementar esforços de publicidade nas mais inúmeras formas de divulgação que normalmente levam mais tempo a envolver e exigem muito mais dinheiro – aliás, muito dinheiro sem qualquer tipo de garantia de sucesso.
Tudo o que precisa de saber sobre o seu CDI – Círculo de Influência
É por isso que em qualquer formação de Mediação Imobiliária (especialmente nas minhas), quando se fala de Marketing e Prospeção para o início de qualquer negócio ou atividade, se ensina que deve começar pelo contacto com o seu CDI – Círculo de Influência, ou seja, pelas pessoas que estão próximas de si, seja no seu círculo pessoal ou profissional, para fazer com que o passa palavra sobre a sua nova atividade passe de boca em boca pelas pessoas.
Estas pessoas já o conhecem – na sua maioria consideram-no como alguém de confiança e credível – logo, não criam qualquer barreira ou objeção em fazer passar a mensagem, recorrer a si quando necessitarem de um profissional de mediação imobiliária em quem possam confiar, ou recomendá-lo a quem precise.
Em mediação, uma recomendação qualificada identifica-se na vontade e capacidade do contacto querer e necessitar de transacionar um bem imóvel.
A capacidade de fazer rolar e aumentar o seu CDI depende única e exclusivamente de si. Será o poder da sua capacidade de ligação, de relação, de comunicação e de prospeção, que servirá de alavancagem ao seu negócio e, quanto mais ligação, quanto mais relação, mais orgânica e fácil se tornará a sua prospeção!
A capacidade da sua marca ultrapassar as fronteiras do seu CDI vai depender da estratégia e disciplina de como, e com que frequência comunica com a sua base de dados. A forma como o faz poderá mudar a perceção das pessoas que já o conhecem e daquelas que o vão conhecendo.
O seu propósito, a sua genuinidade, criatividade e capacidade de perceber quem é, o que necessita e como pode entreter e ajudar o seu público serão chave! Não basta copiar o sucesso de outros profissionais.
Junto do seu CDI vale tudo o que fizer sentido para o seu contexto, menos vender! Porquê? Porque deve ter em conta a máxima: a melhor venda, é a não venda. A venda é de facto verdadeira quando se pretende construir uma relação de confiança e proximidade. Não se impinja, evite desiludir o seu CDI com técnicas de hard selling e, por favor, não se limite a enviar comunicação de produto sem contexto, sem saber se fará sentido para o seu cliente. Para além de não funcionar para alguém que é sobretudo seu amigo ou conhecido, não é assim que se vende, muito menos dentro do seu CDI!
Como chegar ao seu público
Fale com proximidade, emoção, torne a sua informação relevante. Técnicas como storytelling, que desde sempre ensinaram como se atrai e envolve, principalmente se forem verdadeiras e contadas na primeira pessoa, podem ajudá-lo ou ajudá-la a criar um tom genuíno e forma de comunicação própria para usar com o seu CDI.
Depois de conseguir desenvolver este fluxo de comunicação e passa palavra que começou dentro da sua comunidade de amigos e conhecidos, e depois se alargou para além do seu CDI, poderá então ir mais além na sua estratégia de marketing e investir em publicidade. No entanto, nunca deve deixar de investir na forma mais eficaz e com menor custo de publicidade que tem sempre ao seu dispor: o seu CDI – será sempre este que vai garantir a sua estabilidade, a sua força e o seu futuro.
Já percebeu por isso que não basta parecer e aparecer, será mesmo necessário ser e manter!
Os resultados, a credibilidade e o reconhecimento referenciado do que é, e do valor que pode aportar, ganham-se com estratégia, comunicação e ações que tem de concretizar todos os dias com o objetivo de ajudar a resolver problemas de pessoas, por isso não se foque no dinheiro, foque-se nas pessoas, nos seus colegas de profissão e no seu mercado!
Apesar de já não fazer mediação imobiliária há alguns anos, quase todas as semanas recebo contactos de pessoas que precisam de comprar, vender ou arrendar e, quando o mercado se torna mais desafiante, estes contactos têm tendência em aumentar. Por exemplo, na passada semana, recebi um contato de uma cliente minha a quem vendi um imóvel há cerca de 21 anos e, imaginem só, lembrou-se de mim!
Massimo Forte para Imovirtual
