Estes são os 3 erros que deve evitar após o primeiro contacto com o cliente

Apesar do empenho, por vezes, existem erros que são detectados nos mais diferentes profissionais do ramo imobiliário. Para aumentar a resposta dos seus leads, comece por fazer uma autoavaliação do seu desempenho.

Se a taxa de resposta após um primeiro contacto, é baixa ou está estagnada, o consultor imobiliário deve estar atento à sua atividade, de forma a mantê-la saudável e equilibrada, com o objetivo de a fazer crescer.

3 erros comuns que comprometem as suas leads

1.º Erro: Não manter o contacto, não construir um relacionamento

Não deixe uma única lead sem retorno. As pessoas estão mais dispostas e suscetíveis a conversação quando o seu contacto é retornado o mais breve possível. Capte a atenção para que não perca o interesse no contacto.

Dê atenção ao seu cliente, mostrando que irá apresentá-lo ao melhor negócio. A venda torna-se mais difícil se criar um distanciamento com o potencial comprador. Após um primeiro contacto, privilegie uma comunicação humanizada.

Após a visita, procure saber se o imóvel correspondeu às expectativas criadas e como pode continuar a ajudar a encontrar o imóvel ideal, caso o apresentado não satisfaça as suas necessidades.

Mais do que ser um vendedor com o objetivo de concretizar um negócio, mostre-se dedicado, interessado e empenhado em contribuir para que a sua lead veja em si a melhor e única pessoa à altura de lhe encontrar o melhor imóvel que deseja.

2.º Erro: Não investigar

Não entender a necessidade do potencial comprador e não se conectar com o mesmo, leva a que o seu poder de argumentação seja mais fraco. O cliente da atualidade procura respostas diretas, rápidas e transparentes.

Para além de ser fundamental conhecer o imóvel que apresenta, para se sentir à vontade ao falar do mesmo, é necessário investigar sobre o que corresponde às necessidades do potencial comprador, para se focar em soluções que estejam à altura do que este procura.

Faça perguntas de qualificação do perfil da sua lead: necessidade, orçamento, momento e adequação. Entenda as suas verdadeiras necessidades e direcione-o para os empreendimentos corretos. Conheça o seu público-alvo: classe social, renda, região e outras informações, pois quanto mais souber, mais fácil e natural será gerar conteúdo de valor.

Apresente as características do imóvel, importe-se em dar-lhe valor, em torná-lo interessante e atrativo, ajude nas negociações e agilize a burocracia.

Retorne os contactos da lead assim que possível, não a deixando sem resposta. Deixar as suas leads à espera de um contacto prejudica a sua taxa de resposta.

3.º Erro: Vender com pressa

Se não apresentar o imóvel devidamente e apressar a venda, corre o risco de afastar o potencial cliente. É fundamental que se mostre disponível, mas sem pressionar o potencial cliente.

Se tiver disponível um imóvel de demonstração, um stand ou se tiver uma planta virtual 3D que mostre o imóvel já decorado, reserve um tempo para mostrá-lo ao comprador. Não estará a perder tempo, antes pelo contrário.

Quanto mais próximo conseguir levar o cliente a imaginar-se a viver no imóvel em questão, mais rápido ele vai querer fechar o negócio, para isso visite e revisite o imóvel.

Disponibilize-se ainda a prestar apoio na comunicação com as entidades necessárias para efetivar a compra. Aborde assuntos relacionados com a venda e não se prenda somente à venda em si.

Fale de decoração, da arquitetura, de ideias sobre áreas de lazer, jardim, dê dicas de investimento, sem falar do que desconhece, mas acrescentando algo de valor à vossa visita e à relação que estão a construir. Crie e acrescente conteúdo de valor, relevante, atualizado e original.

O objetivo será o de oferecer a melhor experiência de compra possível. Desta forma irá aumentar as suas taxas de resposta e, consequentemente, as suas vendas.

O processo não termina aqui

Se a visita a um imóvel não resultou numa venda, não desqualifique a sua lead de imediato. Defina um plano de acordo com as necessidades e novas informações que conseguiu apurar junto do cliente, de forma a apresentar novas propostas.

Após fechar um negócio onde os dois saem satisfeitos, os seus clientes podem ainda referenciá-lo a novos contactos.

A carreira de consultor é desafiante e competitiva, mas o seu empenho ditará os seus resultados, isto é, a realização de negócios e, consequentemente, a satisfação profissional. Invista em formação, ouça os seus clientes, cuide da sua imagem, aposte na sua presença online e no marketing pessoal.

Para apresentar os melhores imóveis aos seus clientes, recorra ao Portal de Referência Imobiliário do Imovirtual. Descubra as melhores ofertas para as suas leads, fazendo uso dos filtros de pesquisa, segmentando os imóveis adequados a cada uma delas.

Também conhecido como ‘O Consultor’. Pode encontrá-lo a consultar o último estudo de mercado. Não tem talento para vender, mas sabe tudo sobre Imobiliário. Fala sobre questões relacionadas com o tema no Blog do Imovirtual.

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