Quem representa os interesses de quem compra casa?

Durante muitos anos, a mediação imobiliária foi construída em torno de uma ideia simples: ajudar proprietários a vender os seus imóveis. Sendo eles os principais clientes, e os que maioritariamente quem assinam os Contratos de Mediação Imobiliária, eu diria que faz todo o sentido.

O proprietário é quem toma a decisão de colocar um imóvel no mercado, possivelmente quando tem um motivo claro para o fazer. É quem contrata um profissional. É quem procura apoio para definir um preço, criar uma estratégia de promoção, negociar propostas e concluir uma venda em segurança.

Mas existe uma questão que raramente é colocada.

Se o vendedor tem um profissional a defender os seus interesses, porque razão o comprador continua tantas vezes sozinho?

A verdade é que a maioria das pessoas dedica mais tempo a escolher um automóvel do que a preparar a compra de uma casa.

Pesquisam durante meses, comparam modelos, leem opiniões, fazem test drives e ainda pedem conselhos a grupos especializados ou até amigos.

Mas quando chega o momento de comprar um imóvel, muitas vezes limitam-se a abrir portais imobiliários, marcar visitas e esperar encontrar “a casa” ideal para a sua necessidade ou desejo.

Como se comprar casa fosse apenas uma questão de encontrar um imóvel de que gostam. Definitivamente não é, nem nunca foi. A democratização da compra de casa em Portugal através na maior parte das vezes feita através do Crédito Bancário, tornou este passo tão importante da vida das pessoas como algo mais ordinário, é frequente ouvir as pessoas dizerem…”já comprei, mas daqui a uns tempos vendo ganho dinheiro e comprou outra maior”.

Comprar casa é um processo muito mais complexo do que aquilo que a maioria das pessoas imagina. Porque o desafio não está apenas em encontrar um imóvel.

O desafio está em perceber se aquele imóvel faz sentido para a sua vida, sabendo que existe inevitavelmente risco, e que atualmente o acesso à habitação está cada vez mais condicionado. 

Após se verificar a possibilidade de financiamento, o problema não é encontrar uma casa, é escolher a casa certa.

Ao longo da minha carreira, acompanhei milhares de clientes, e verifiquei que  existe um padrão que se repete constantemente.

A maioria dos compradores começa a procura pela pergunta errada.

“Que casas existem dentro do meu orçamento?”

Quando deveria começar por perguntar:

“Que vida quero construir nos próximos anos?”

Parece filosófico, mas não é, e na minha opinião é bastante real.

É extremamente prático.

Porque a casa certa para um jovem casal não é a mesma que faz sentido para uma família com filhos.

A casa certa para quem trabalha remotamente não é a mesma que faz sentido para quem passa duas horas por dia no trânsito.

A casa certa para quem pretende valorizar património pode não ser a mesma que faz sentido para quem privilegia qualidade de vida imediata.

Não se pode pensar em comprar casa porque tem de ser, ou porque todos o fazem, ou simplesmente porque o banco diz que conseguimos até àquele valor.

Por isso, a primeira função de um especialista em cliente comprador não é procurar imóveis.

É compreender pessoas, compreender os sues objetivos, compreender as suas  prioridades, e compreender aquilo que verdadeiramente não é negociável.

O mercado mudou. Os compradores também precisam de estratégia.

Há alguns anos, muitos mercados eram dominados pela oferta, existiam mais imóveis disponíveis.

Os compradores tinham tempo para decidir.

Hoje, em muitas zonas, a realidade é completamente diferente e oposta.

Os melhores imóveis são identificados rapidamente, podem existir múltiplos interessados, e por isso as decisões são tomadas mais depressa.

E isso significa que comprar casa deixou de ser apenas um processo emocional.

Passou a ser também um exercício estratégico.

Muitos compradores continuam a acreditar que o sucesso de uma compra depende apenas do valor que oferecem.

Mas quem trabalha diariamente no mercado sabe que isso está longe de ser verdade.

Já vi propostas mais baixas serem aceites. Já vi propostas mais altas serem recusadas. Já vi negócios perdidos por causa de uma cláusula mal construída.

Já vi compradores perderem a casa que queriam porque demoraram dois dias a tomar uma decisão. E já vi proprietários aceitarem propostas inferiores porque ofereciam mais segurança ou respondiam melhor às suas necessidades.

O preço é apenas uma das variáveis.

O sinal para dar de entrada, os prazos do contrato, as condições de financiamento, a flexibilidade da escritura, ocontexto familiar do vendedor.

Tudo influencia o resultado final.

É precisamente aqui que a representação do comprador ganha valor.

Comprar sozinho pode sair caro.

Existe uma ideia curiosa no mercado. Muitas pessoas acreditam que, ao comprar sozinhas, estão a proteger os seus interesses.

Na prática, acontece frequentemente o contrário. Porque quem compra sozinho toma decisões com base na informação que consegue recolher.

Quem compra acompanhado por um profissional especializado tem acesso a contexto, e o contexto gera melhores decisões.

Um especialista em cliente comprador ajuda a:

• alinhar expectativas com a realidade do mercado;
• avaliar oportunidades;
• identificar riscos;
• validar documentação;
• comparar alternativas;
• negociar condições;
• evitar decisões precipitadas.

E, talvez mais importante do que tudo isto, ajuda a reduzir o impacto emocional da compra.

Porque comprar casa é uma decisão racional tomada num contexto profundamente emocional.

E essa combinação nem sempre produz os melhores resultados.

O futuro passa pela especialização

Acredito que a mediação imobiliária está a entrar numa nova fase, aliás já entrou há alguns anos, mas como tudo no mercado imobiliário demora tempo, esta especialização também está a levar o seu.

Uma fase em que a especialização será cada vez mais valorizada.

Especialistas em vendedores.

Especialistas em compradores.

Especialistas em investimento.

Especialistas em determinados segmentos de mercado.

O consumidor está mais informado, e por isso mais exigente, e procura cada vez mais profissionais capazes de acrescentar valor real.

No caso dos compradores, esse valor não está em mostrar mais imóveis.

Está em criar clareza na informação, está em reduzir risco, está em aumentar a probabilidade de uma boa decisão.

Porque comprar bem não significa necessariamente comprar mais barato.

Significa comprar a casa certa, para aquelas pessoas e naquele momento.

A casa que faz sentido para a sua vida, a casa que responde às suas necessidades, a casa que continua a fazer sentido daqui a cinco ou dez anos.

E essa é uma decisão demasiado importante para ser deixada ao acaso.

Ou à sorte.

Talvez esteja na altura de começarmos a olhar para a representação do comprador da mesma forma que olhamos para qualquer outro serviço profissional especializado.

Não como um custo, mas como uma ferramenta para tomar melhores decisões. Porque encontrar uma casa é relativamente fácil, o difícil é saber se é a casa certa.

E conseguir comprá-la.