A motivação não se compra. Conquista-se todos os dias.

Artigo de opinião | Massimo Forte

No QSP Summit 2026 assisti à palestra “Intrinsic Motivation, Acknowledgment Effects, and Incentive Design in Organizations”, dedicada à forma como as organizações compreendem, ou continuam a compreender mal, aquilo que realmente motiva as pessoas.

Foram apresentadas evidências científicas, estudos de campo e casos empresariais que desafiam algumas das crenças mais enraizadas sobre liderança e desempenho que durante anos nos habituámos a acreditar como: dinheiro, prémios e incentivos como os principais motores da performance.

A ciência mostra precisamente o contrário.

Um simples gesto de reconhecimento pode produzir um efeito mais duradouro do que um incentivo financeiro. Ignorar o trabalho de alguém pode ser quase tão desmotivador como destruí-lo. E um elogio genuíno, dado no momento certo, tem frequentemente um impacto superior ao de um bónus.

Confesso que esta foi uma das palestras que mais me fez refletir. Não porque tenha descoberto algo totalmente novo, mas porque encontrei validação científica para aquilo que observo há décadas a trabalhar com milhares de agentes imobiliários.

A motivação não nasce do dinheiro.

O dinheiro pode recompensar resultados, mas dificilmente cria compromisso.

O verdadeiro compromisso nasce quando uma pessoa sente que o seu trabalho tem significado, que é valorizada e que pertence a um projeto maior do que ela própria, pertence a uma tribo com propósito.

Na mediação imobiliária esta diferença pode ser enorme.

Quantas empresas vivem obcecadas por comissões, rankings, prémios mensais e campanhas de incentivo? Estas ferramentas podem funcionar durante algum tempo, mas raramente constroem culturas fortes.

Os melhores profissionais que conheci nunca trabalharam apenas pelo dinheiro, mas sim porque gostam de resolver problemas, porque valorizam a confiança que conquistam, porque encontram sentido em ajudar famílias a tomar decisões importantes e porque querem deixar uma marca positiva na vida das pessoas.

É precisamente aqui que entra a liderança.

Um líder não motiva através de discursos inspiradores. Motiva através da forma como reconhece, acompanha, desafia e valoriza diariamente a sua equipa.

A palestra apresentou um estudo particularmente interessante realizado numa fábrica da Intel. Um pequeno prémio monetário aumentou a produtividade no próprio dia, mas nos dias seguintes provocou uma quebra de desempenho. Em contrapartida, um simples elogio do líder gerou um efeito positivo mais duradouro.

Voltando à mediação imobiliária, isto fez-me pensar:

– Quantas vezes um diretor comercial fala com um agente apenas quando os números baixam?

– Quantas vezes reconhece verdadeiramente um comportamento exemplar, mesmo quando esse comportamento ainda não gerou uma venda?

Reconhecer esforço não significa elogiar tudo. Significa mostrar às pessoas que aquilo que fazem importa, faz a diferença, é tido em conta.

Outro conceito que retenho desta sessão é o da segurança psicológica.

As equipas com melhores resultados são aquelas onde existe confiança para experimentar, aprender, pedir ajuda e admitir erros sem medo de julgamento sabendo que podem errar para não errarem novamente depois da aprendizagem.

Na mediação imobiliária, onde a rejeição faz parte da profissão, este ambiente é absolutamente imperativo e decisivo.

Porque quem trabalha diariamente em prospeção, sabe que ouvir dezenas de “nãos”, faz parte do caminho para encontrar um “sim”, mas se a sua organização acrescentar medo, crítica permanente ou indiferença, estará apenas a aumentar o desgaste emocional.

Os resultados sustentáveis aparecem quando existe método, propósito e uma cultura onde as pessoas sentem que são vistas. Talvez por isso continue a defender que a consistência vale mais do que a motivação momentânea. A motivação oscila, a disciplina permanece se a mesma fizer sentido.

No final da palestra retive uma ideia muito simples:

– As empresas passam demasiado tempo a desenhar sistemas de incentivos e muito pouco tempo a desenhar sistemas de reconhecimento e apoio.

Na mediação imobiliária isto é o que pode fazer a diferença, afinal e voltando ao básico, um agente valorizado cria clientes fidelizados, e clientes valorizados transformam-se em relações de confiança, recomendações e negócios duradouros. Simples.

A todos os líderes:

– A motivação não se compra, conquista-se todos os dias com a construção de um ambiente onde as pessoas nunca percam a motivação que já trazem consigo.