O que cada venda te ensina?

Uma das formas mais eficientes e eficazes para aprender, é fazer.

É por isso que toda a formação teórica deve ser seguida de sessões de treino e depois de prática em ambiente real, ou seja, “cara a cara” com o cliente.  

No caso da mediação, e pondo em prática o que se aprende, depois de cada visita – seja ela de Angariação ou Venda – deve aproveitar para fazer uma análise pormenorizada (de preferência por escrito) dos pontos fortes e oportunidades de melhoria da sua visita. 

Isto permite a melhoria constante do seu desempenho comercial e consequentemente, a diferenciação por meio de um serviço cada vez melhor. 

Este passo deve ser encarado como um passo de extrema importância para qualquer comercial, pois é o que permite saber com precisão, o que cada venda ensina e como estão a saber evoluir do conhecimento para a prática.

A aprendizagem deverá ser feita em conjunto com a figura de liderança da agência ou da equipa que pode ser um mentor/coach capacitado para saber como observar e dar feedback positivo para apoiar pessoas e profissionais em qualquer nível da operação. 

Muito importante, o comercial deverá ter a maturidade de passar pelo processo de aprendizagem da Venda sozinho para saber como realizar uma autoanálise que lhe permita a evolução do desempenho em futuras operações.

A aprendizagem da Venda deverá ser feita preferencialmente por escrito para poder ser analisada de forma consistente e passada a outros como experiência para servir outros profissionais. 

A construção de Case Studies que possam compilar-se num manual de situações testadas e comprovadas é essencial para replicar sucesso ou evitar erro em situações similares.

Infelizmente este ponto e ferramenta tão importante para a evolução de um comercial e até mesmo da sua equipa, é muito pouco aplicado no dia-a-dia. 

A sua utilização poderá ir até além da própria avaliação da execução do Plano Comercial, utilizando-o inclusive na análise do próprio processo de Venda. 

Saber o que faz um comercial quando perde uma oportunidade, quando chega ao final do processo e o cliente comprador lhe diz que não de forma conclusiva, ou que prefere comprar outro imóvel é saber antecipar a melhor reação e solução.

Quem não obtém resposta a estas situações pode entrar numa espiral de desespero, culpabilização, procura da desculpa em fatores externos e na maior parte dos casos, este é o início da desmotivação.

A aprendizagem da Venda é geralmente o último passo da venda, serve para transformar constatações em factos objetivos e passíveis de serem analisados, replicados ou evitados com o intuito de melhoria contínua de todo o processo e para que o comercial não caia no mesmo erro, numa outra oportunidade. 

– “Onde é que eu falhei?”

– “O que poderia ter feito?”

– “Como vou fazer numa próxima vez? Como posso replicar o meu sucesso e potenciá-lo?”

Para que esta análise seja bem feita, tem de partir de um pressuposto fundamental – aprenda a questionar-se sobre o que fez bem, o que podia fazer melhor e nunca, mas mesmo nunca, caia na tentação de culpar fatores externos pelo seu erro ou resultado. 

A aprendizagem da Venda não poderá ser feita apenas quando o cliente diz “Não”, mas também quando diz “Sim”, isto é, e no caso da mediação, quando a transação é realizada. 

Neste momento, há uma ideia de forte realização por parte do comercial e muitas vezes não se faz a análise de todos os passos da Venda para se autoavaliar e descobrir se houve ou não erros, ou se houve estratégias ou táticas que funcionaram melhorou pior. 

Saber analisar o que cada venda te ensina é a tua grande oportunidade para te destacares acima da média replicando ou evitando ações que sabes que vão ter impacto em vendas futuras.