Vender é humano!
Vender é humano e acrescento, vender é saber ser humano.
Antes de qualquer juízo de valor, a frase não é minha, é do reconhecido autor Norte-Americano Daniel Pink que explora a motivação humana, o comportamento no trabalho e a ciência da tomada de decisão e que para mim, é de leitura obrigatória.
Vender é de facto humano porque a base da compra é muitas vezes a emoção, aliás, basta pensar que a venda começa sempre pela conexão e desenvolve-se com a relação.
Podemos definir 3 grandes passos para conseguir vender alguma coisa a alguém, seja um imóvel, ou o seu serviço de mediação imobiliária.
- Relação
Se a compra é emocional então a primeira parte é justamente essa, seja em que canal for que comunica (online, offline, presencialmente, etc…) deve sempre ter em conta a conexão com o seu potencial cliente, essa conexão não pode apenas ser cultivada no início da venda, mas durante todo o processo até mesmo à conclusão do negócio e depois disso, por isso, algumas características comportamentais de alguns vendedores de topo revelam-se cruciais para o seu sucesso: simpatia, empatia e rapport são as que destaco.
- Produto ou Serviço
Depois de criar relação, há que conquistar e reforçar confiança e não apenas atenção – não o poderá desiludir. Na fase em que já tem a informação que precisa sobre o seu cliente, desejos, necessidades, aspirações, limitações, chegou a hora de avaliar se pode passar à procura de soluções para o problema vendendo o seu serviço ou produto. Para saber vender bem, tem de conhecer de forma exímia as características do seu produto, no caso da mediação imobiliária, da sua angariação, do produto e do mercado. A angariação é o serviço que vai exigir o domínio do benefício do que está a vender, o seu serviço. Não há pior coisa do que perceber que quem nos está a tentar vender, sabe menos sobre o que pretendemos do que nós, retira confiança, não aporta valor.
- Benefícios
As pessoas não compram características, compram os benefícios que estas características lhes trazem. Para além das características que necessita de saber sobre o seu produto ou serviço, terá de saber colocar-se nos sapatos do seu cliente para transformar características em benefícios adaptados e irrefutáveis. Compreendo que muitas vezes os benefícios são generalistas, mas quem está a um nível mais alto de experiência ou capacidade, vai sempre procurar benefícios específicos para o cliente que tem a sua frente, e no mercado imobiliário isso é chave, pois repare, os produtos, ou seja, as casas, são todas diferentes e as pessoas também.
Assim sendo, podemos dizer que um bom vendedor é acima de tudo humano e desenha a sua jornada dominando a arte de criar relação pois ao relacionar-se, consegue o que é chave para si, descobrir as necessidades e desejos específicos do seu potencial cliente e a melhor solução para cada problema, depois, por “magia” a venda ou a compra acontece, quase naturalmente.
