Uma reflex\u00e3o sobre clientes, mudan\u00e7a e lideran\u00e7a na Media\u00e7\u00e3o Imobili\u00e1ria<\/p>\n\n\n\n
A Bulg\u00e1ria est\u00e1 longe, mas as pessoas e os mercados, n\u00e3o est\u00e3o assim t\u00e3o longe de sentirem as mesmas d\u00favidas e necessidades.<\/p>\n\n\n\n
Fui convidado a participar na Conven\u00e7\u00e3o do REALTO Group em S\u00f3fia e depois da minha palestra, tive o privil\u00e9gio de assistir \u00e0 palestra do Duncan Stevens, orador na \u00e1rea da neuroci\u00eancia motivacional onde foi deixada uma mensagem que devia fazer pensar muitos profissionais e l\u00edderes na \u00e1rea da Media\u00e7\u00e3o Imobili\u00e1ria:<\/p>\n\n\n\n
\u00b7 decidir mudar, n\u00e3o \u00e9 o mesmo que mudar.<\/p>\n\n\n\n
A afirma\u00e7\u00e3o foi apoiada com uma hist\u00f3ria simples.<\/p>\n\n\n\n
– \u201cCinco r\u00e3s est\u00e3o em cima de um tronco.\u201d<\/p>\n\n\n\n
– \u201cUma decide saltar. Quantas ficam?\u201d<\/p>\n\n\n\n
A resposta n\u00e3o foi assim t\u00e3o simples, porque na realidade a hist\u00f3ria acaba com cinco r\u00e3s em cima do mesmo tronco.<\/p>\n\n\n\n
Porqu\u00ea?<\/p>\n\n\n\n
Porque decidir saltar n\u00e3o significa que se salte efetivamente. E quantas vezes n\u00e3o acontece exatamente o mesmo convosco?<\/p>\n\n\n\n
Reuni\u00f5es, planos, boas inten\u00e7\u00f5es, novas estrat\u00e9gias\u2026, e na segunda-feira seguinte, tudo continua igual.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de anunciares uma revolu\u00e7\u00e3o, experimentemos melhorar 1%.<\/p>\n\n\n\n
A mudan\u00e7a assusta. Por isso, Duncan prop\u00f4s uma altera\u00e7\u00e3o aparentemente pequena na linguagem: em vez de dizer \u00e0 plateia \u201cvamos mudar\u201d, disse \u201cvamos fazer uma experi\u00eancia\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Parece apenas sem\u00e2ntica, mas muda a disponibilidade para testar, aprender e participar.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o \u00e9 preciso reinventar uma ag\u00eancia de um dia para o outro.<\/p>\n\n\n\n
Podemos come\u00e7ar por experimentar uma nova pergunta na qualifica\u00e7\u00e3o, uma abordagem diferente \u00e0 prospe\u00e7\u00e3o, uma melhoria no acompanhamento p\u00f3s-visita ou uma nova forma de apresentar o valor do servi\u00e7o. Medimos o resultado, ouvimos o feedback e ajustamos.<\/p>\n\n\n\n
Na comunica\u00e7\u00e3o e no marketing, a l\u00f3gica \u00e9 a mesma.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de repetir automaticamente o or\u00e7amento e as campanhas do ano anterior, reservar uma pequena parte para testar hip\u00f3teses. Nem todas v\u00e3o funcionar. Mas o insucesso de uma experi\u00eancia n\u00e3o \u00e9 uma senten\u00e7a sobre quem a prop\u00f4s: \u00e9 informa\u00e7\u00e3o para a decis\u00e3o seguinte.<\/p>\n\n\n\n
Consist\u00eancia vale mais do que entusiasmo ocasional.<\/p>\n\n\n\n
Duncan recordou o exemplo de Roald Amundsen e da disciplina da sua marcha at\u00e9 ao Polo Sul.<\/p>\n\n\n\n
A li\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 fazer tudo depressa quando estamos motivados; \u00e9 manter um ritmo que conseguimos cumprir, mesmo nos dias menos favor\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n
Quantos agentes imobili\u00e1rios come\u00e7am o m\u00eas com uma enorme energia e abandonam a prospe\u00e7\u00e3o assim que aparece a primeira proposta? Quantas ag\u00eancias lan\u00e7am iniciativas que desaparecem antes de se dar o devido tempo para as avaliar e avaliar os seus resultados?<\/p>\n\n\n\n
Alta performance n\u00e3o \u00e9 um pico. \u00c9 uma forma de trabalhar, todos os dias.<\/p>\n\n\n\n
Um l\u00edder n\u00e3o tem de ter sempre a primeira resposta.<\/p>\n\n\n\n
Outra recomenda\u00e7\u00e3o de Duncan que merece aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
– Quando se procuram ideias numa equipa, o l\u00edder deve falar por \u00faltimo.<\/p>\n\n\n\n
Se come\u00e7a por dar a sua solu\u00e7\u00e3o, corre o risco de transformar a reuni\u00e3o num exerc\u00edcio de concord\u00e2ncia. Antes de falar e dar a sua opini\u00e3o coloque na mesa algumas perguntas simples, mas extraordinariamente \u00fateis:<\/p>\n\n\n\n
– Porque fazemos isto desta forma?<\/p>\n\n\n\n
– Como podemos fazer melhor?<\/p>\n\n\n\n
– Quem pode assumir a responsabilidade de experimentar?<\/p>\n\n\n\n
– Que valor concreto vai esta melhoria criar para o cliente?<\/p>\n\n\n\n
Uma cultura de aprendizagem n\u00e3o se constr\u00f3i com discursos sobre inova\u00e7\u00e3o. Constr\u00f3i-se quando as pessoas t\u00eam espa\u00e7o para questionar, testar, errar, corrigir e executar. E quando a lideran\u00e7a acompanha sem controlar cada passo.<\/p>\n\n\n\n
O cliente n\u00e3o quer o vosso im\u00f3vel. Quer acima de tudo resolver o seu problema.<\/p>\n\n\n\n
Uma das ideias mais fortes deixadas por Duncan Stevens foi esta:<\/p>\n\n\n\n
– \u201cApaixonem-se pelos problemas dos clientes, n\u00e3o pelos produtos que t\u00eam para vender\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Na Media\u00e7\u00e3o Imobili\u00e1ria, diria mesmo: n\u00e3o nos podemos apaixonar pelos im\u00f3veis ao ponto de deixarmos de ouvir as pessoas porque o que conta \u00e9 o resultado, e o resultado s\u00f3 se obt\u00e9m quando se resolve o problema do cliente que no nosso caso \u00e9 o de: vender, comprar, arrendar\u2026<\/p>\n\n\n\n
Os clientes n\u00e3o precisam de mais uma apresenta\u00e7\u00e3o cheia de caracter\u00edsticas. Precisam de profissionais capazes de fazer melhores perguntas, interpretar necessidades e encontrar solu\u00e7\u00f5es. \u00c9 isso que distingue um mediador de algu\u00e9m que se limita a mostrar casas.<\/p>\n\n\n\n
Primeiro dar valor. Depois esperar confian\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Um T3 pode ser apenas um T3 para quem o comercializa.<\/p>\n\n\n\n
Para uma fam\u00edlia, pode significar espa\u00e7o para um filho que vai nascer, proximidade dos av\u00f3s ou menos duas horas por dia no tr\u00e2nsito. A verdadeira proposta de valor come\u00e7a quando compreendemos a vida que est\u00e1 por detr\u00e1s da procura e que problema estamos afinal a resolver.<\/p>\n\n\n\n
Na parte dedicada \u00e0 reciprocidade, Duncan lembrou que a colabora\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve come\u00e7ar pela pergunta: \u201co que posso receber?\u201d, mas antes por \u201co que posso acrescentar?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Isto aplica-se \u00e0 rela\u00e7\u00e3o com clientes, colegas, parceiros e at\u00e9 com outras ag\u00eancias.<\/p>\n\n\n\n
Na Media\u00e7\u00e3o Imobili\u00e1ria, por vezes, tende-se a concentrar em demasia na transa\u00e7\u00e3o imediata.<\/p>\n\n\n\n
Mas da recomenda\u00e7\u00e3o, da repeti\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cio e da reputa\u00e7\u00e3o, nascem de rela\u00e7\u00f5es cuidadas ao longo do tempo.<\/p>\n\n\n\n
Partilhar conhecimento, antecipar problemas, cumprir a palavra e ajudar sem uma contrapartida imediata, n\u00e3o s\u00e3o gestos acess\u00f3rios, s\u00e3o parte fundamental do neg\u00f3cio onde primeiro se d\u00e1, para depois se receber.<\/p>\n\n\n\n
Para fechar, volto \u00e0s cinco r\u00e3s.<\/p>\n\n\n\n
Na media\u00e7\u00e3o h\u00e1 profissionais que passam anos a decidir come\u00e7ar a prospetar de forma consistente, melhorar a comunica\u00e7\u00e3o, trabalhar melhor em equipa ou aproximar-se verdadeiramente dos clientes.<\/p>\n\n\n\n
E depois h\u00e1 os que come\u00e7am.<\/p>\n\n\n\n
Repito, decidir mudar, n\u00e3o \u00e9 o mesmo que mudar.<\/p>\n\n\n\n
Massimo Forte <\/p>\n\n\n\n
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