Artigo de opini\u00e3o | Massimo Forte<\/p>\n\n\n\n
No QSP Summit 2026 assisti \u00e0 palestra \u201cIntrinsic Motivation, Acknowledgment Effects, and Incentive Design in Organizations\u201d, dedicada \u00e0 forma como as organiza\u00e7\u00f5es compreendem, ou continuam a compreender mal, aquilo que realmente motiva as pessoas.<\/p>\n\n\n\n
Foram apresentadas evid\u00eancias cient\u00edficas, estudos de campo e casos empresariais que desafiam algumas das cren\u00e7as mais enraizadas sobre lideran\u00e7a e desempenho que durante anos nos habitu\u00e1mos a acreditar como: dinheiro, pr\u00e9mios e incentivos como os principais motores da performance.<\/p>\n\n\n\n
A ci\u00eancia mostra precisamente o contr\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
Um simples gesto de reconhecimento pode produzir um efeito mais duradouro do que um incentivo financeiro. Ignorar o trabalho de algu\u00e9m pode ser quase t\u00e3o desmotivador como destru\u00ed-lo. E um elogio genu\u00edno, dado no momento certo, tem frequentemente um impacto superior ao de um b\u00f3nus.<\/p>\n\n\n\n
Confesso que esta foi uma das palestras que mais me fez refletir. N\u00e3o porque tenha descoberto algo totalmente novo, mas porque encontrei valida\u00e7\u00e3o cient\u00edfica para aquilo que observo h\u00e1 d\u00e9cadas a trabalhar com milhares de agentes imobili\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
A motiva\u00e7\u00e3o n\u00e3o nasce do dinheiro.<\/p>\n\n\n\n
O dinheiro pode recompensar resultados, mas dificilmente cria compromisso.<\/p>\n\n\n\n
O verdadeiro compromisso nasce quando uma pessoa sente que o seu trabalho tem significado, que \u00e9 valorizada e que pertence a um projeto maior do que ela pr\u00f3pria, pertence a uma tribo com prop\u00f3sito.<\/p>\n\n\n\n
Na media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria esta diferen\u00e7a pode ser enorme.<\/p>\n\n\n\n
Quantas empresas vivem obcecadas por comiss\u00f5es, rankings, pr\u00e9mios mensais e campanhas de incentivo? Estas ferramentas podem funcionar durante algum tempo, mas raramente constroem culturas fortes.<\/p>\n\n\n\n
Os melhores profissionais que conheci nunca trabalharam apenas pelo dinheiro, mas sim porque gostam de resolver problemas, porque valorizam a confian\u00e7a que conquistam, porque encontram sentido em ajudar fam\u00edlias a tomar decis\u00f5es importantes e porque querem deixar uma marca positiva na vida das pessoas.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 precisamente aqui que entra a lideran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Um l\u00edder n\u00e3o motiva atrav\u00e9s de discursos inspiradores. Motiva atrav\u00e9s da forma como reconhece, acompanha, desafia e valoriza diariamente a sua equipa.<\/p>\n\n\n\n
A palestra apresentou um estudo particularmente interessante realizado numa f\u00e1brica da Intel. Um pequeno pr\u00e9mio monet\u00e1rio aumentou a produtividade no pr\u00f3prio dia, mas nos dias seguintes provocou uma quebra de desempenho. Em contrapartida, um simples elogio do l\u00edder gerou um efeito positivo mais duradouro.<\/p>\n\n\n\n
Voltando \u00e0 media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, isto fez-me pensar:<\/p>\n\n\n\n
– Quantas vezes um diretor comercial fala com um agente apenas quando os n\u00fameros baixam?<\/p>\n\n\n\n
– Quantas vezes reconhece verdadeiramente um comportamento exemplar, mesmo quando esse comportamento ainda n\u00e3o gerou uma venda?<\/p>\n\n\n\n
Reconhecer esfor\u00e7o n\u00e3o significa elogiar tudo. Significa mostrar \u00e0s pessoas que aquilo que fazem importa, faz a diferen\u00e7a, \u00e9 tido em conta.<\/p>\n\n\n\n
Outro conceito que retenho desta sess\u00e3o \u00e9 o da seguran\u00e7a psicol\u00f3gica.<\/p>\n\n\n\n
As equipas com melhores resultados s\u00e3o aquelas onde existe confian\u00e7a para experimentar, aprender, pedir ajuda e admitir erros sem medo de julgamento sabendo que podem errar para n\u00e3o errarem novamente depois da aprendizagem.<\/p>\n\n\n\n
Na media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, onde a rejei\u00e7\u00e3o faz parte da profiss\u00e3o, este ambiente \u00e9 absolutamente imperativo e decisivo.<\/p>\n\n\n\n
Porque quem trabalha diariamente em prospe\u00e7\u00e3o, sabe que ouvir dezenas de “n\u00e3os”, faz parte do caminho para encontrar um “sim”, mas se a sua organiza\u00e7\u00e3o acrescentar medo, cr\u00edtica permanente ou indiferen\u00e7a, estar\u00e1 apenas a aumentar o desgaste emocional.<\/p>\n\n\n\n
Os resultados sustent\u00e1veis aparecem quando existe m\u00e9todo, prop\u00f3sito e uma cultura onde as pessoas sentem que s\u00e3o vistas. Talvez por isso continue a defender que a consist\u00eancia vale mais do que a motiva\u00e7\u00e3o moment\u00e2nea. A motiva\u00e7\u00e3o oscila, a disciplina permanece se a mesma fizer sentido.<\/p>\n\n\n\n
No final da palestra retive uma ideia muito simples:<\/p>\n\n\n\n
– As empresas passam demasiado tempo a desenhar sistemas de incentivos e muito pouco tempo a desenhar sistemas de reconhecimento e apoio.<\/p>\n\n\n\n
Na media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria isto \u00e9 o que pode fazer a diferen\u00e7a, afinal e voltando ao b\u00e1sico, um agente valorizado cria clientes fidelizados, e clientes valorizados transformam-se em rela\u00e7\u00f5es de confian\u00e7a, recomenda\u00e7\u00f5es e neg\u00f3cios duradouros. Simples.<\/p>\n\n\n\n
A todos os l\u00edderes:<\/p>\n\n\n\n
– A motiva\u00e7\u00e3o n\u00e3o se compra, conquista-se todos os dias com a constru\u00e7\u00e3o de um ambiente onde as pessoas nunca percam a motiva\u00e7\u00e3o que j\u00e1 trazem consigo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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