Muitas pessoas falam de luxo na media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, poucas sabem de factos como trabalhar este segmento. Continuo-o a achar que n\u00e3o existe mercado de luxo em Portugal, e a convic\u00e7\u00e3o \u00e9 refor\u00e7ada quando saio do pa\u00eds, fa\u00e7o-o de forma recorrente, e inevitavelmente comparo o que h\u00e1 em Portugal com os pa\u00edses onde vou. No \u00faltimo Inman Connect, houve muitas conversas e palestras sobre este mercado, n\u00e3o fosse Nova Iorque um desses mercados e o Inman um dos especialistas na \u00e1rea. Existe uma diferen\u00e7a enorme entre o show-off das promessas r\u00e1pidas e da coreografia habitual do \u201cluxury lifestyle\u201d e do que \u00e9 o luxo em si, e de certa forma ainda bem, porque o verdadeiro imobili\u00e1rio de luxo raramente se anuncia, reconhece-se.<\/p>\n\n\n\n
No luxo a integridade n\u00e3o \u00e9 discurso, \u00e9 acima de tudo uma pr\u00e1tica di\u00e1ria. Todos os profissionais deste segmento convergem neste ponto essencial: integridade n\u00e3o \u00e9 uma palavra bonita para colocar na bio de um Instagram, \u00e9 apenas a capacidade de dizer ao cliente aquilo que ele precisa de ouvir, mesmo quando n\u00e3o \u00e9 o que quer ouvir. Assim sendo, neste segmento, aconselhar bem pode significar contrariar pedidos iniciais, redirecionar expectativas, ou at\u00e9 perder um neg\u00f3cio no curto prazo. Mas \u00e9 exatamente isso que constr\u00f3i confian\u00e7a, reputa\u00e7\u00e3o e, mais tarde, inteiras carteiras de angaria\u00e7\u00f5es apenas atrav\u00e9s de refer\u00eancias, onde o mercado do luxo se movimenta na maior parte das vezes<\/p>\n\n\n\n
Ao contr\u00e1rio daquilo que se pensa, no topo, a concorr\u00eancia d\u00e1 lugar \u00e0 colabora\u00e7\u00e3o. A competi\u00e7\u00e3o est\u00e1 na base do mercado; no topo, existe colabora\u00e7\u00e3o. Os neg\u00f3cios verdadeiramente relevantes raramente est\u00e3o nas montras, est\u00e3o nas rela\u00e7\u00f5es. E as rela\u00e7\u00f5es entre profissionais est\u00e3o na base do servi\u00e7o. O mercado \u00e9 mais escasso do que os outros, o servi\u00e7o \u00e9 para os dois clientes, por isso com naturalidade cada cliente (comprador e vendedor) tem o seu agente que o representa, elimina-se definitivamente o conflito de interesses, pois cada profissional \u00e9 pago pelo seu cliente que representa na transa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O Agente Imobili\u00e1rio \u00e9 cada vez mais um advisor. ou seja um conselheiro.
No luxo, o agente deixa de ser um vendedor de im\u00f3veis para se tornar um advisor global, algu\u00e9m que compreende estilos de vida, din\u00e2micas urbanas, timing de mercado, privacidade e contexto pessoal do cliente.<\/p>\n\n\n\n
No luxo o Networking \u00e9 real e verdadeiro, e n\u00e3o apenas performativo, ou seja com o \u00fanico intuito de ganhar uma comiss\u00e3o r\u00e1pida. Por isso o Networking eficaz no luxo raramente acontece online, acontece em contextos reais, alinhados com interesses genu\u00ednos, onde a conversa surge de forma natural e presencial.<\/p>\n\n\n\n
E as Redes sociais? Funcionam? Depende!
As redes sociais podem funcionar, se forem aut\u00eanticas, alinhadas com a personalidade do advisor e respeitarem sempre a discri\u00e7\u00e3o do cliente. A discri\u00e7\u00e3o e o detalhe acabam por ser pe\u00e7as fundamentais neste segmento.<\/p>\n\n\n\n
Para resumir e finalizar este ponto da situa\u00e7\u00e3o sobre o mercado de luxo na media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, podemos concluir que num mercado exigente, vence quem combina conhecimento profundo, densidade relacional e reputa\u00e7\u00e3o irrepreens\u00edvel.
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