Uma das formas mais eficientes e eficazes para aprender, \u00e9 fazer.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 por isso que toda a forma\u00e7\u00e3o te\u00f3rica deve ser seguida de sess\u00f5es de treino e depois de pr\u00e1tica em ambiente real, ou seja, \u201ccara a cara\u201d com o cliente. <\/p>\n\n\n\n
No caso da media\u00e7\u00e3o, e pondo em pr\u00e1tica o que se aprende, depois de cada visita – seja ela de Angaria\u00e7\u00e3o ou Venda – deve aproveitar para fazer uma an\u00e1lise pormenorizada (de prefer\u00eancia por escrito) dos pontos fortes e oportunidades de melhoria da sua visita. <\/p>\n\n\n\n
Isto permite a melhoria constante do seu desempenho comercial e consequentemente, a diferencia\u00e7\u00e3o por meio de um servi\u00e7o cada vez melhor. <\/p>\n\n\n\n
Este passo deve ser encarado como um passo de extrema import\u00e2ncia para qualquer comercial, pois \u00e9 o que permite saber com precis\u00e3o, o que cada venda ensina e como est\u00e3o a saber evoluir do conhecimento para a pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
A aprendizagem dever\u00e1 ser feita em conjunto com a figura de lideran\u00e7a da ag\u00eancia ou da equipa que pode ser um mentor\/coach capacitado para saber como observar e dar feedback positivo para apoiar pessoas e profissionais em qualquer n\u00edvel da opera\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Muito importante, o comercial dever\u00e1 ter a maturidade de passar pelo processo de aprendizagem da Venda sozinho para saber como realizar uma autoan\u00e1lise que lhe permita a evolu\u00e7\u00e3o do desempenho em futuras opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
A aprendizagem da Venda dever\u00e1 ser feita preferencialmente por escrito para poder ser analisada de forma consistente e passada a outros como experi\u00eancia para servir outros profissionais. <\/p>\n\n\n\n
A constru\u00e7\u00e3o de Case Studies que possam compilar-se num manual de situa\u00e7\u00f5es testadas e comprovadas \u00e9 essencial para replicar sucesso ou evitar erro em situa\u00e7\u00f5es similares.<\/p>\n\n\n\n
Infelizmente este ponto e ferramenta t\u00e3o importante para a evolu\u00e7\u00e3o de um comercial e at\u00e9 mesmo da sua equipa, \u00e9 muito pouco aplicado no dia-a-dia. <\/p>\n\n\n\n
A sua utiliza\u00e7\u00e3o poder\u00e1 ir at\u00e9 al\u00e9m da pr\u00f3pria avalia\u00e7\u00e3o da execu\u00e7\u00e3o do Plano Comercial, utilizando-o inclusive na an\u00e1lise do pr\u00f3prio processo de Venda. <\/p>\n\n\n\n
Saber o que faz um comercial quando perde uma oportunidade, quando chega ao final do processo e o cliente comprador lhe diz que n\u00e3o de forma conclusiva, ou que prefere comprar outro im\u00f3vel \u00e9 saber antecipar a melhor rea\u00e7\u00e3o e solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Quem n\u00e3o obt\u00e9m resposta a estas situa\u00e7\u00f5es pode entrar numa espiral de desespero, culpabiliza\u00e7\u00e3o, procura da desculpa em fatores externos e na maior parte dos casos, este \u00e9 o in\u00edcio da desmotiva\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
A aprendizagem da Venda \u00e9 geralmente o \u00faltimo passo da venda, serve para transformar constata\u00e7\u00f5es em factos objetivos e pass\u00edveis de serem analisados, replicados ou evitados com o intuito de melhoria cont\u00ednua de todo o processo e para que o comercial n\u00e3o caia no mesmo erro, numa outra oportunidade. <\/p>\n\n\n\n
– \u201cOnde \u00e9 que eu falhei?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n – \u201cO que poderia ter feito?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n – \u201cComo vou fazer numa pr\u00f3xima vez? Como posso replicar o meu sucesso e potenci\u00e1-lo?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Para que esta an\u00e1lise seja bem feita, tem de partir de um pressuposto fundamental \u2013 aprenda a questionar-se sobre o que fez bem, o que podia fazer melhor e nunca, mas mesmo nunca, caia na tenta\u00e7\u00e3o de culpar fatores externos pelo seu erro ou resultado. <\/p>\n\n\n\n A aprendizagem da Venda n\u00e3o poder\u00e1 ser feita apenas quando o cliente diz \u201cN\u00e3o\u201d, mas tamb\u00e9m quando diz \u201cSim\u201d, isto \u00e9, e no caso da media\u00e7\u00e3o, quando a transa\u00e7\u00e3o \u00e9 realizada. <\/p>\n\n\n\n Neste momento, h\u00e1 uma ideia de forte realiza\u00e7\u00e3o por parte do comercial e muitas vezes n\u00e3o se faz a an\u00e1lise de todos os passos da Venda para se autoavaliar e descobrir se houve ou n\u00e3o erros, ou se houve estrat\u00e9gias ou t\u00e1ticas que funcionaram melhorou pior. <\/p>\n\n\n\n Saber analisar o que cada venda te ensina \u00e9 a tua grande oportunidade para te destacares acima da m\u00e9dia replicando ou evitando a\u00e7\u00f5es que sabes que v\u00e3o ter impacto em vendas futuras.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Uma das formas mais eficientes e eficazes para aprender, \u00e9 fazer. \u00c9 por isso que toda a forma\u00e7\u00e3o te\u00f3rica deve ser seguida de sess\u00f5es de treino e depois de pr\u00e1tica em ambiente real, ou seja, \u201ccara a cara\u201d com o cliente. No caso da media\u00e7\u00e3o, e pondo em pr\u00e1tica o que se aprende, depois de …<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":5224,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[33,36],"tags":[],"class_list":["post-5369","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-destaques","category-profissionais"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5369","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5369"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5369\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5224"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5369"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5369"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5369"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}