{"id":5294,"date":"2025-03-24T18:03:33","date_gmt":"2025-03-24T18:03:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/?p=5294"},"modified":"2025-03-24T18:03:33","modified_gmt":"2025-03-24T18:03:33","slug":"o-mercado-evolui-mas-a-etica-e-a-lei-nao-acompanham","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/profissionais\/o-mercado-evolui-mas-a-etica-e-a-lei-nao-acompanham\/","title":{"rendered":"O mercado evolui, mas a \u00e9tica e a lei n\u00e3o acompanham"},"content":{"rendered":"\n

Nos \u00faltimos 10 anos, com a evolu\u00e7\u00e3o do mercado imobili\u00e1rio e com o consequente avan\u00e7o da media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, muito se tem falado sobre a profissionaliza\u00e7\u00e3o do setor e sobre a discrep\u00e2ncia de servi\u00e7o e comportamentos do Agente e Mediador Imobili\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n

A atividade tem ainda muito espa\u00e7o para crescer e melhorar, h\u00e1 ainda muitas falhas que, de uma forma simples, poderiam ser melhoradas ou completamente resolvidas e muitas vezes esta melhoria passa por valores, \u00e9tica e comportamentos.<\/p>\n\n\n\n

Muitos bons profissionais na \u00e1rea, e existem cada vez mais, sabem que h\u00e1 sempre oportunidade de melhoria, destaco algumas da situa\u00e7\u00f5es espec\u00edficas e recorrentes que podem ser analisadas no dia-a-dia.<\/p>\n\n\n\n

Acompanhamento e seguimento, s\u00f3 quando lhe conv\u00e9m?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

O acompanhamento e seguimento a clientes vendedores e compradores deve ser feito de forma clara e consistente evidenciando empatia e profissionalismo, mas acima de tudo, deve ser feito de acordo com as expectativas que semeou revelando presen\u00e7a de valores \u00e9ticos de atua\u00e7\u00e3o e integridade.<\/p>\n\n\n\n

Negocia\u00e7\u00e3o com omiss\u00e3o ou prepara\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Negocia\u00e7\u00f5es que se iniciam com base em omiss\u00e3o de factos para for\u00e7ar uma decis\u00e3o pode levar a resultados ocasionais positivos para si, mas que a longo prazo se desmoronam com o feedback da experi\u00eancia de cliente que passa para o mercado.<\/p>\n\n\n\n

Um pequeno exemplo?<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o dar o pre\u00e7o correto de uma propriedade e referir um pre\u00e7o mais elevado na expetativa de uma negocia\u00e7\u00e3o mais agressiva para chegar ao pre\u00e7o correto, n\u00e3o \u00e9 uma forma transparente de fazer media\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Por outro lado, adulterar informa\u00e7\u00e3o sobre pre\u00e7o de mercado em fun\u00e7\u00e3o do objetivo de angaria\u00e7\u00e3o \u00e9 errado, \u00e9 frequente deparar-me com este tipo de comportamento, mas acredito que em breve a tecnologia ir\u00e1 rapidamente solucionar esta situa\u00e7\u00e3o trazendo mais transpar\u00eancia para o mercado e fazendo com que a an\u00e1lise do profissionalismo por parte do cliente vendedor, fale mais alto que o pre\u00e7o que se pretende obter, porque afinal, quem dita o pre\u00e7o \u00e9 mesmo o mercado e n\u00e3o o Agente.<\/p>\n\n\n\n

Contacto a todo o custo?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Infelizmente alguns agentes ainda omitem que o s\u00e3o quando contactam por telefone ou email um potencial propriet\u00e1rio vendedor e fazem-no sempre por indica\u00e7\u00e3o de suposta t\u00e9cnica de abordagem ou por terem receio ou falta de t\u00e9cnica e pr\u00e1tica no trato a ter em conta na primeira abordagem. Alguns Agentes (e estou a ser simp\u00e1tico), fazem-se passar por interessados efetivos omitindo que s\u00e3o Agentes Imobili\u00e1rios com o intuito de conseguirem uma reuni\u00e3o e depois \u201cconseguirem dar a volta ao cliente\u201d, muitas vezes isto \u00e9 feito no improviso com um \u00fanico objetivo, obten\u00e7\u00e3o de uma angaria\u00e7\u00e3o a todo o custo. <\/p>\n\n\n\n

Ora, como acham que este cliente vai ver este Agente e falar da sua experi\u00eancia com outras pessoas? Pois.<\/p>\n\n\n\n

Visitas intermin\u00e1veis com o cliente comprador.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

H\u00e1 muitas pessoas que com o sonho de mudar, entram numa fase de \u201cturismo imobili\u00e1rio\u201d mesmo antes de saber se podem mudar, como e para onde. O verdadeiro problema n\u00e3o est\u00e1 no interessado ou curioso, est\u00e1 sim no profissional que n\u00e3o faz qualifica\u00e7\u00e3o nem mesmo pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o, arriscando tempo em visitas sem se quer conhecer minimamente o seu potencial cliente. Perde o seu tempo e faz perder tempo a todos os envolvidos no processo.<\/p>\n\n\n\n

\u201cT\u00e9cnicas de Vendas\u201d evangelizadas por quem s\u00f3 tem foco em curto prazo.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Outro ponto interessante \u00e9 a variedade de \u201ct\u00e9cnicas\u201d que proliferam nas redes para se conseguir uma decis\u00e3o positiva de um cliente, sem olhar a meios, para atingir os fins. <\/p>\n\n\n\n

Exemplos? <\/p>\n\n\n\n

– \u201cComo simular um cliente para obter uma angaria\u00e7\u00e3o\u201d<\/p>\n\n\n\n

– Como simular um cliente para pressionar uma decis\u00e3o de venda\u201d<\/p>\n\n\n\n

– \u201cComo anunciar im\u00f3veis n\u00e3o existentes ou como omitir factos sobre o im\u00f3vel ou sobre a sua localiza\u00e7\u00e3o para captar o m\u00e1ximo de leads\u201d<\/p>\n\n\n\n

Atr\u00e1s j\u00e1 falei sobre expetativas e aqui, o resultado at\u00e9 pode aparecer a curto prazo, mas a longo prazo, o valor da reputa\u00e7\u00e3o est\u00e1 a ser colocado em risco num neg\u00f3cio onde a confian\u00e7a \u00e9 fator chave de sucesso para profissionais que querem elevar esta atividade para a import\u00e2ncia que ela merece. De notar que este tipo de estrat\u00e9gia causar\u00e1 uma quebra total de confian\u00e7a e reputa\u00e7\u00e3o, e muitas das vezes \u00e9 irrepar\u00e1vel, obrigando o Agente a uma mudan\u00e7a de zona.<\/p>\n\n\n\n

Foco na concorr\u00eancia ou no cliente?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Apesar de ainda n\u00e3o existirem sistemas democratizados de MLS (Multi Listing Services) em Portugal, acredito que a concorr\u00eancia na Media\u00e7\u00e3o Imobili\u00e1ria ser\u00e1 cada vez mais encarada como parceira de neg\u00f3cio focada numa \u00fanica coisa, cliente.<\/p>\n\n\n\n

Uma frase que para mim reflete o que penso sobre o assunto, \u00e9 esta:<\/p>\n\n\n\n

– \u201cEnquanto um angariador n\u00e3o consegue o contrato em exclusivo, a concorr\u00eancia ser\u00e1 sempre concorr\u00eancia, quando o contrato \u00e9 assinado, os concorrentes tornam-se parceiros.\u201d<\/p>\n\n\n\n

Para que haja um bom entendimento entre todos e para que as parcerias entre mediadores e agentes possam proliferar, \u00e9 importante definir e implementar o uso de regras de boa conduta baseadas no bom senso.<\/p>\n\n\n\n

Para me apoiar numa defini\u00e7\u00e3o de um bom compromisso de valores, consultei alguns manuais deontol\u00f3gicos de boa conduta de empresas e entidades, dos quais retirei os mais relevantes:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • Lealdade. <\/strong>O agente imobili\u00e1rio n\u00e3o deve tentar obter vantagens desleais sobre os parceiros e deve estar disposto a partilhar com eles o fruto dos seus estudos e experi\u00eancias profissionais. No mesmo \u00e2mbito, o agente imobili\u00e1rio n\u00e3o deve comentar de forma negativa a atua\u00e7\u00e3o de um parceiro.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
      \n
    • Respeito do requisito de exclusividade.<\/strong> Os profissionais do setor devem respeitarem-se nas rela\u00e7\u00f5es estabelecidas entre si e tamb\u00e9m entre clientes no que diz respeito a todas as situa\u00e7\u00f5es em que, atrav\u00e9s de contrato de Media\u00e7\u00e3o Imobili\u00e1ria, se tenha previsto atribuir a cl\u00e1usula de exclusividade a um determinado mediador\/agente imobili\u00e1rio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
        \n
      • Remunera\u00e7\u00e3o de partilhas.<\/strong> A divis\u00e3o das remunera\u00e7\u00f5es entre mediadores, no \u00e2mbito de situa\u00e7\u00f5es em que intervenham conjuntamente num mesmo neg\u00f3cio, deve fazer-se sempre sobre bases fixadas previamente para evitar qualquer lit\u00edgio na conclus\u00e3o do neg\u00f3cio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
          \n
        • Promo\u00e7\u00e3o do im\u00f3vel atrav\u00e9s de placas.<\/strong> As placas de informa\u00e7\u00e3o contendo an\u00fancios com express\u00f5es como \u201cVende-se\u201d, \u201cPermuta-se\u201d, \u201cArrenda-se\u201d e outras similares, afixadas numa propriedade, n\u00e3o devem ser colocadas por mais de um mediador\/agente imobili\u00e1rio e apenas com autoriza\u00e7\u00e3o do respetivo propriet\u00e1rio, salvo se essa autoriza\u00e7\u00e3o tiver sido concedida a v\u00e1rios mediadores conjuntamente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
            \n
          • Concorr\u00eancia desleal.<\/strong> Embora n\u00e3o esteja institu\u00edda qualquer tabela de remunera\u00e7\u00f5es m\u00ednimas, o mediador\/agente imobili\u00e1rio n\u00e3o deve prestar-se a oferecer os seus servi\u00e7os por montantes que, quer fixos ou percentuais, sejam manifestamente inferiores aos que usualmente s\u00e3o praticados pelos seus colegas de profiss\u00e3o na zona em que se realiza o neg\u00f3cio, a fim de evitar concorr\u00eancia desleal.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

            <\/p>\n\n\n\n

            Para concluir.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

            O mercado evolui todos os dias, mas os c\u00f3digos de \u00e9tica estagnam, n\u00e3o se aplicam e enquanto isso, a legisla\u00e7\u00e3o vai ficando cada vez mais desatualizada.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

            Nos \u00faltimos 10 anos, com a evolu\u00e7\u00e3o do mercado imobili\u00e1rio e com o consequente avan\u00e7o da media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, muito se tem falado sobre a profissionaliza\u00e7\u00e3o do setor e sobre a discrep\u00e2ncia de servi\u00e7o e comportamentos do Agente e Mediador Imobili\u00e1rio. A atividade tem ainda muito espa\u00e7o para crescer e melhorar, h\u00e1 ainda muitas falhas que, …<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":5295,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[33,36],"tags":[],"class_list":["post-5294","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-destaques","category-profissionais"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5294","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5294"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5294\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5295"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5294"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5294"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.imovirtual.com\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5294"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}