O t\u00edtulo deste artigo parece um pouco \u00f3bvio, mas por vezes o \u00f3bvio tem de ser dito v\u00e1rias vezes para n\u00e3o ser ignorado.<\/p>\n\n\n\n
Relembro Jacques de La Palice, um not\u00e1vel militar franc\u00eas que acabou por falecer em It\u00e1lia e que ficou imortalizado por dizer verdades que geralmente s\u00e3o t\u00e3o \u00f3bvias, que parece imposs\u00edvel que n\u00e3o sejam muitas vezes postas em pr\u00e1tica ou levadas em conta.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 por isso que n\u00e3o posso deixar de dizer mais uma vez, uma afirma\u00e7\u00e3o que pode ser considerada uma verdade La Palice, mas que muitas vezes n\u00e3o \u00e9 tida em considera\u00e7\u00e3o, ou posta em pr\u00e1tica, e a verdade \u00e9:<\/p>\n\n\n\n
– \u201cQualquer venda precisa de seguimento.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n Para aumentar a probabilidade de concretiza\u00e7\u00e3o de venda, deve apostar em assegurar que faz v\u00e1rios contactos para al\u00e9m do inicial, afunila conclus\u00f5es para entender melhor as motiva\u00e7\u00f5es e inten\u00e7\u00f5es do potencial cliente e prepara a abordagem com o objetivo de fechar a venda de forma assertiva. O contexto envolve muitas variantes, uma das variantes de extrema import\u00e2ncia para qualquer abordagem \u00e9 o contexto de mercado. Antes de optar por uma abordagem diferente, analise dados e hist\u00f3ricos, o mercado muda, d\u00e1-lhe uma oportunidade de fazer diferente, mas para fazer diferente, \u00e9 preciso antes de mais saber fazer o b\u00e1sico, bem feito.<\/p>\n\n\n\n Na atividade de media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, o processo de angaria\u00e7\u00e3o de um im\u00f3vel \u00e9 tamb\u00e9m considerado como um processo de venda, uma venda de servi\u00e7os que o agente faz apresentando-se ao potencial cliente que avaliar\u00e1 se pretende comprar o servi\u00e7o que o vai ajudar a vender o seu im\u00f3vel, para mim, esta \u00e9 a verdadeira base deste neg\u00f3cio e tamb\u00e9m uma venda que precisa de seguimento. Vamos primeiro falar de contexto.<\/p>\n\n\n\n O mercado imobili\u00e1rio residencial portugu\u00eas tem evidenciado uma grande evolu\u00e7\u00e3o nos \u00faltimos 10 anos: condi\u00e7\u00f5es financeiras mais favor\u00e1veis (at\u00e9 h\u00e1 bem pouco tempo); mais vendas; maior valoriza\u00e7\u00e3o dos im\u00f3veis; mais procura e compradores; mais marcas e ag\u00eancias imobili\u00e1rias e, por conseguinte, mais agentes.<\/p>\n\n\n\n Assistiu-se a um aut\u00eantico boom de investidores, compradores e propriet\u00e1rios que viram aqui uma oportunidade de fazer mais valias pois sem produto, n\u00e3o havia grande problema em especular o pre\u00e7o pedido, especialmente, tendo em conta que n\u00e3o havia uma alternativa no mercado do arrendamento. Isto provocou um desequil\u00edbrio evidente entre a oferta e a procura, e se por natureza o bem im\u00f3vel \u00e9 escasso, nesta altura tornou-se esta uma das caracter\u00edsticas mais evidentes. Vender casa tornou-se num processo r\u00e1pido, f\u00e1cil e transacional, qualquer pre\u00e7o era aceite e se n\u00e3o aceitasse, havia uma fila de interessados que dispensava qualquer necessidade de seguimento. Mas como disse, e para quem s\u00f3 viveu esta d\u00e9cada e esta realidade, o mercado imobili\u00e1rio muda.<\/p>\n\n\n\n No \u00faltimo ano verificaram-se altera\u00e7\u00f5es conjunturais que acentuaram um certo arrefecimento da procura, a mais marcante foi a subida das taxas de juro que provocou, para al\u00e9m de um asfixiar do poder de compra, uma maior dificuldade no acesso a financiamento. Outra mudan\u00e7a de grande impacto: limita\u00e7\u00e3o conclusiva dos vistos gold e n\u00e3o residentes. Fatores que influenciaram toda a conjuntura global: guerra na Ucr\u00e2nia. Resultados para a media\u00e7\u00e3o: redu\u00e7\u00e3o das transa\u00e7\u00f5es imobili\u00e1rias em cerca de 20%, aumento do tempo m\u00e9dio de absor\u00e7\u00e3o e neste momento, uma baixa (ainda que n\u00e3o muito acentuada) nos valores anunciados e efetivos de venda. Estas considera\u00e7\u00f5es s\u00e3o obtidas no terreno pelas diversas empresas que acompanho nas diferentes zonas, salvaguardo, contudo, que h\u00e1 segmentos, mercados e zonas em que esta conjuntura n\u00e3o tem o impacto que est\u00e1 a ter no mercado em geral. Mesmo assim, propriet\u00e1rios e alguns agentes imobili\u00e1rios (uma grande maioria), continuam a especular asking prices, ou seja, os valores pedidos de venda dos im\u00f3veis, isso faz com que os compradores criem uma maior perce\u00e7\u00e3o de dificuldade de acesso, diminuam vontade de decis\u00e3o, a\u00e7\u00e3o e por conseguinte interesse e isto gera inevitavelmente menos leads, ou seja, menos contactos de pessoas interessadas e uma maior lentid\u00e3o no processo de venda devido ao aumento do tempo de absor\u00e7\u00e3o. O tempo de absor\u00e7\u00e3o, ou seja, a m\u00e9dia de tempo em dias ou meses que um im\u00f3vel com determinadas caracter\u00edsticas e em determinada zona costuma demorar a ser vendido, come\u00e7a a aumentar cada vez mais no segmento baixo, m\u00e9dio e m\u00e9dio\/alto e isto gera uma rea\u00e7\u00e3o igualmente inevit\u00e1vel de claro descontentamento do propriet\u00e1rio caso esteja a vender sozinho, ou casa tenha escolhido vender com a ajuda de uma mediadora em que ele confiou a venda da sua casa. Existe uma grande oportunidade para agentes imobili\u00e1rios profissionais que fazem seguimento destas angaria\u00e7\u00f5es praticamente caducadas, ou utilizando um termo norte-americano expiradas. S\u00e3o angaria\u00e7\u00f5es desgastadas na rela\u00e7\u00e3o porque j\u00e1 est\u00e3o h\u00e1 algum tempo no mercado sem resultados de venda, possivelmente devido ao um pre\u00e7o ou promo\u00e7\u00e3o desajustada. E \u00e9 aqui que o seguimento se destaca. Obviamente n\u00e3o bastar\u00e1 ligar a estes propriet\u00e1rios e seguir o mesmo caminho do outro agente\/mediador, ser\u00e1 necess\u00e1rio fazer diferente e uma das coisas que se deve trabalhar \u00e9 justamente o perceber o contexto e pre\u00e7o a propor.<\/p>\n\n\n\n Contra factos n\u00e3o h\u00e1 argumentos, se o propriet\u00e1rio precisa e quer mesmo vender, depois de testar asking price, ter\u00e1 de ajustar e baixar o pre\u00e7o se n\u00e3o quiser arrastar durante meses o seu im\u00f3vel no mercado sem garantias de resultados diferentes. Este propriet\u00e1rio necessita de factos para suportar a sua decis\u00e3o sobre o que o agente imobili\u00e1rio profissional est\u00e1 a propor, apoiado em experi\u00eancia, dados de mercado e \u00faltimas transa\u00e7\u00f5es e acompanhado por um bom gui\u00e3o de perguntas o agente far\u00e1 o seguimento que o levar\u00e1 no caminho certo para conseguir uma angaria\u00e7\u00e3o que n\u00e3o estava a ser bem trabalhada ou que n\u00e3o estava ao pre\u00e7o para o seu contexto atual. Se qualquer venda precisa de follow up, porque n\u00e3o come\u00e7ar hoje com uma pergunta – \u201cH\u00e1 quanto tempo est\u00e1 a tentar vender a sua casa?\u201d<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" O t\u00edtulo deste artigo parece um pouco \u00f3bvio, mas por vezes o \u00f3bvio tem de ser dito v\u00e1rias vezes para n\u00e3o ser ignorado. 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Durante o processo de venda h\u00e1 in\u00fameros momentos em que pode fazer seguimento ou usando o termo na g\u00edria: follow up, e tamb\u00e9m h\u00e1 in\u00fameras t\u00e9cnicas e t\u00e1ticas para ser bem-sucedido ao faz\u00ea-lo.
A primeira \u00e9 a experi\u00eancia de saber quando e como aproveitar o momento, ou seja, saber \u201cler\u201d o contexto e a pessoa ou pessoas que tem \u00e0 sua frente \u00e9 crucial para desenvolver a sensibilidade de escolha das t\u00e9cnicas e t\u00e1ticas que deve utilizar em cada situa\u00e7\u00e3o.
H\u00e1 que fazer, errar sem complexos e aprender com isso!<\/p>\n\n\n\n
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No descontentamento nasce uma oportunidade de seguimento.<\/p>\n\n\n\n
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que o pode colocar no caminho certo:<\/p>\n\n\n\n