Num mercado imobili\u00e1rio escasso, como o mercado imobili\u00e1rio portugu\u00eas nos \u00faltimos anos devido \u00e0 falta de constru\u00e7\u00e3o e consequentemente de produto, h\u00e1 um desequil\u00edbrio que se tem vindo a acentuar cada vez mais entre a oferta e a procura. H\u00e1 uma procura significativa por propriedades, mas uma oferta asfixiada de im\u00f3veis dispon\u00edveis para venda ou arrendamento.<\/p>\n\n\n\n
Este desequil\u00edbrio pode causar v\u00e1rios efeitos no mercado, como o aumento de pre\u00e7os dos im\u00f3veis e tamb\u00e9m o aumento de competi\u00e7\u00e3o entre compradores, o que faz subir ainda mais valores.<\/p>\n\n\n\n
Para lidar com esse desequil\u00edbrio, \u00e9 necess\u00e1rio adotar medidas que promovam alternativas, constru\u00e7\u00e3o de novas habita\u00e7\u00f5es, reabilita\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis existentes criando e implementando pol\u00edticas de uso da terra mais eficientes e equilibradas para assim garantir uma melhor regula\u00e7\u00e3o do mercado evitando bolhas especulativas e garantindo que a habita\u00e7\u00e3o seja acess\u00edvel para todos os segmentos da sociedade.<\/p>\n\n\n\n
Tendo em conta que tradicionalmente, a oferta \u00e9 sempre muito mais lenta do que a procura nos mercados imobili\u00e1rios, porque para construir im\u00f3veis demora-se tempo, anos at\u00e9, e tendo ainda em conta que a terra \u00e9 finita, e por isso escassa, h\u00e1 que pensar em alternativas criativas, por exemplo, de mobilidade ou modularidade, para n\u00e3o tornar este desequil\u00edbrio face \u00e0 procura ainda maior.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e1 ainda que pensar que a real procura vem da necessidade prim\u00e1ria de garantir habita\u00e7\u00e3o, garantir o seu espa\u00e7o, ou ainda garantir um bem est\u00e1vel de investimento e quando h\u00e1 condi\u00e7\u00f5es para comprar, a procura reage de imediato, e age, ou seja, compra!<\/p>\n\n\n\n
Nos \u00faltimos 7 anos, com as taxas de juro historicamente baixas e em alguns per\u00edodos, mesmo negativas, surge a possibilidade de financiamento de produto que outrora era inalcan\u00e7\u00e1vel e mesmo com os pre\u00e7os com tend\u00eancia de subida, quando a necessidade se alia ao sonho, realizamo-lo e neste caso, compramos.<\/p>\n\n\n\n
E foi num per\u00edodo de frenesim de compra de casa, e na abund\u00e2ncia de procura, que a gest\u00e3o de contactos come\u00e7ou a ser cada vez mais desafiante, o que fez com que leads, ou seja, contactos gerados pela procura (neste caso de compra) come\u00e7assem a ser quase uma commodity*<\/em>, tornando-se banais.<\/p>\n\n\n\n Os Agentes Imobili\u00e1rios numa fase de abund\u00e2ncia ganharam a tend\u00eancia de banaliza\u00e7\u00e3o e simplesmente n\u00e3o faziam nem qualifica\u00e7\u00e3o, nem seguimento \u00e0 suas leads pela simples raz\u00e3o de que, existindo oportunidades em excesso e im\u00f3veis em escassez, a probabilidade de obter leads que resultassem num comprador eram muito elevadas, seguramente, n\u00e3o achavam nesta fase que era necess\u00e1rio atender e muito menos seguir todas as pessoas, at\u00e9 porque se s\u00f3 tinham uma casa, s\u00f3 iam precisar de um comprador.<\/p>\n\n\n\n Este h\u00e1bito enraizou-se de tal forma que o comportamento se estendeu para os clientes vendedores\/propriet\u00e1rios deixando de alocar esfor\u00e7os \u00e0 angaria\u00e7\u00e3o e procurando uma melhor gest\u00e3o de leads, pois num mercado com estas caracter\u00edsticas, torna-se mais dif\u00edcil converter a lead numa angaria\u00e7\u00e3o, sendo sempre mais f\u00e1cil trabalhar compradores.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o ser\u00e1 por isso que o n\u00famero de partilhas entre profissionais da media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria tem aumentado?<\/p>\n\n\n\n Deixo a pergunta no ar pois n\u00e3o tenho dados nacionais gerais, apenas de empresas que acompanho, que mesmo assim, s\u00e3o uma amostra significativa e representativa\u2026<\/p>\n\n\n\n Tudo certo, contudo, o mercado mudou e est\u00e1 a mudar, e na minha opini\u00e3o vai continuar a mudar.<\/p>\n\n\n\n Com as taxas de juro cada vez mais altas e resistentes \u00e0 descida, com os pre\u00e7os em tend\u00eancia ascendente e est\u00e1veis e com a capacidade do comprador, seja por escassez de produto, ou dificuldade de acesso ao mesmo por quest\u00f5es de financiamento, ser\u00e1 que estamos perante um cen\u00e1rio bem pr\u00f3ximo ou j\u00e1 evidente de uma redu\u00e7\u00e3o no n\u00famero de transa\u00e7\u00f5es?<\/p>\n\n\n\n E como sabe as ag\u00eancias de media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria e os respetivos agentes s\u00f3 t\u00eam resultados quando vendem, por isso a m\u00e9trica do n\u00famero de transa\u00e7\u00f5es \u00e9 extremamente importante para essas empresas.<\/p>\n\n\n\n Estrat\u00e9gias de curto prazo e reativas, geram resultados que s\u00f3 servem o imediato e n\u00e3o semeiam para o futuro nem servem o prop\u00f3sito da media\u00e7\u00e3o profissional.<\/p>\n\n\n\n Hoje que se come\u00e7a a sentir uma retra\u00e7\u00e3o do mercado cada vez mais evidente, e sem entrada de produto (m\u00e9dio) \u00e0 vista, uma lead hoje \u00e9 cada vez mais escassa e por isso, com um valor cada vez mais alto, o profissional de media\u00e7\u00e3o tem de voltar \u00e0 estrat\u00e9gia de seguimento pr\u00f3ximo e dedicado e para isso, tem de saber que a tecnologia o pode ajudar hoje como nunca com um bom sistema de seguimento que dever\u00e1 ter as seguintes caracter\u00edsticas:<\/p>\n\n\n\n – Organizado – vai necessitar de uma CRM<\/p>\n\n\n\n – Original e Criativo – saber como se destacar para cada um dos seus p\u00fablicos, far\u00e1 toda a diferen\u00e7a<\/p>\n\n\n\n – Consistente e Persistente – a jornada de cliente tem de ser cada vez mais pensada, os pontos e momentos de contacto devem ser altamente planificados e personalizados<\/p>\n\n\n\n – Oportuno \u2013 tudo o que disse nos pontos anteriores contribui para saber como pode construir o momento de oportunidade, momento com um motivo v\u00e1lido (de valor) para contactar com o cliente<\/p>\n\n\n\n S\u00e3o muitas as empresas de media\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria que acompanho e que nos \u00faltimos 3 anos desenvolveram sistemas de seguimento e de recupera\u00e7\u00e3o de leads perdidas cada vez mais eficientes, utilizando muitas vezes formas de rota\u00e7\u00e3o da lead entre os seus agentes, e cada vez mais, dando a oportunidade aos agentes mais rookies de poderem trabalhar os contactos que outros desperdi\u00e7aram, ou n\u00e3o querem mais.<\/p>\n\n\n\n Estes m\u00e9todos ditos novos, embora j\u00e1 muito usados em in\u00fameros outros setores e mesmo no passado com enorme sucesso, t\u00eam novamente mostrado a sua efic\u00e1cia e com not\u00e1veis aumentos de fatura\u00e7\u00e3o das empresas ou profissionais que se souberam adaptar e que hoje os utilizam e estimulam a sua utiliza\u00e7\u00e3o entre equipas o que refor\u00e7a a minha convic\u00e7\u00e3o de que uma lead, \u00e9 acima de tudo uma pessoa, e por isso deve sempre ser tratada com empatia, aten\u00e7\u00e3o e respeito. <\/p>\n\n\n\n * Bem ou produto b\u00e1sico que \u00e9 amplamente utilizado e comercializado em grande escala.
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