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O Massimo Forte afirma que estamos num momento bom para comprar ou vender um im\u00f3vel, desde que exista motivo para tal. As visitas podem ser feitas? E a constru\u00e7\u00e3o civil continua? Nesta entrevista s\u00e3o esclarecidas algumas d\u00favidas dos profissionais do setor imobili\u00e1rio.<\/p>\n<\/p>\n
Tenho falado todos os dias com mediadores e agentes imobili\u00e1rios, portanto tendo a grande vantagem de poder comparar o primeiro confinamento de Mar\u00e7o com o atual que estamos a viver, temos muitas pessoas que j\u00e1 se adaptaram, como por exemplo com as visitas virtuais e videochamadas para poder qualificar os seus clientes. T\u00eam atualmente uma estrat\u00e9gia digital muito mais avan\u00e7ada e bem definida para conseguir a lead, sejam elas na angaria\u00e7\u00e3o ou com clientes compradores. Este novo confinamento infelizmente n\u00e3o foi uma surpresa mas j\u00e1 est\u00e1vamos preparados para isto. <\/p>\n
Contrariamente ao primeiro confinamento, agora \u00e9 poss\u00edvel fazer escrituras, fechar neg\u00f3cios e contratos de promessa compra e venda. Uma outra grande vantagem \u00e9 existir a possibilidade de fazer avalia\u00e7\u00f5es banc\u00e1rias. Nesta altura o grande desafio s\u00e3o as visitas, porque obviamente a procura continua a existir, tal como a oferta. As visitas est\u00e3o proibidas embora existam com algumas brechas, como por exemplo os im\u00f3veis com ou para obras. Em alguns casos espec\u00edficos a visita acontece, com muita precau\u00e7\u00e3o e evita-se que comprador e vendedor estejam presentes. Eu diria que \u00e9 um confinamento parecido em termos de normas, mas diferente na adapta\u00e7\u00e3o das ag\u00eancias, pois est\u00e3o mais preparadas. <\/p>\n<\/p>\n
Grande parte dos consultores desenvolveu muito estrat\u00e9gias online principalmente em rede social que outrora podiam ser utilizadas de uma forma \u00e0s vezes um pouco amadora, nota-se muito que h\u00e1 empresas j\u00e1 com estrat\u00e9gias de capta\u00e7\u00e3o de leads em Facebook, portanto cresceu imenso a utiliza\u00e7\u00e3o da plataforma e n\u00e3o s\u00f3 de brincadeira mas sim uma utiliza\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica, nota-se aqui um evolu\u00e7\u00e3o clara na estrat\u00e9gia das redes sociais. <\/p>\n<\/p>\n
Em segundo plano desenvolveram-se muito as visitas virtuais, tanto que hoje s\u00e3o uma realidade. Fazer uma angaria\u00e7\u00e3o onde n\u00e3o tenho uma visita virtual parece-me um pouco como h\u00e1 uns tempos atr\u00e1s quando n\u00e3o tinha fotos de uma casa, e sem fotos n\u00e3o fazia sentido.<\/p>\n
A terceira diferen\u00e7a est\u00e1 na utiliza\u00e7\u00e3o da v\u00eddeo-chamada para qualifica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n
Eu fa\u00e7o zooms em qualquer reuni\u00e3o que fa\u00e7a, e n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 forma\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o, fa\u00e7o muita reuni\u00e3o de briefing e de fecho de vendas. Acredito que muitos profissionais do imobili\u00e1rio tenham o mesmo comportamento: apresenta\u00e7\u00f5es de servi\u00e7o, visitas de qualifica\u00e7\u00e3o, explica\u00e7\u00e3o de estudos de mercado. <\/p>\n<\/p>\n
Al\u00e9m do mais existe um pequeno pormenor que \u00e9 o uso da m\u00e1scara. Por videochamada consigo ver o rosto dos clientes, consigo v\u00ea-los a sorrir e as suas express\u00f5es faciais. Estou numa reuni\u00e3o f\u00edsica, temos que colocar a m\u00e1scara e n\u00e3o conseguimos ver a linguagem corporal. Obviamente que isto n\u00e3o significa que o zoom v\u00e1 substituir estas reuni\u00f5es presenciais quando o confinamento terminar. Ser\u00e1 muito interessante para reuni\u00f5es onde os participantes est\u00e3o em locais bastante distantes. <\/p>\n<\/p>\n
Em termos de qualifica\u00e7\u00e3o online, as perguntas s\u00e3o as mesmas, e ali\u00e1s at\u00e9 pode ter uma vantagem que \u00e9 o facto de podermos ter um gui\u00e3o de perguntas por perto visto que o outro interveniente n\u00e3o v\u00ea. Portanto sugiro que adaptem e melhorem as perguntas, e que tenham um gui\u00e3o por perto n\u00e3o vis\u00edvel.<\/p>\n
No que diz respeito ao Marketing, em redes sociais existem tr\u00eas tipo de marketing a focar: o primeiro \u00e9 o Marketing de produto, n\u00e3o desfazendo o Imovirtual, as redes sociais permitem segmentar o p\u00fablico alvo. No entanto, \u00e9 importante ter boas fotografias, bem como um bom copy, ou seja, um texto atrativo onde selecionam as palavras chaves corretas; em seguida o Marketing de conte\u00fado que vai dar a reputa\u00e7\u00e3o e credibilidade perante o mercado, e onde devem partilhar dicas e conselhos; Por \u00faltimo temos o marketing pessoal, que ser\u00e1 mais org\u00e2nico e relacional e consiste no desenvolvimento do perfil e cria\u00e7\u00e3o de networking. Em suma, existem v\u00e1rias maneiras de chegar \u00e0 lead, tanto de curto prazo numa venda directa, como de m\u00e9dio\/longo prazo para trabalhar a reputa\u00e7\u00e3o que vai levar \u00e0 recomenda\u00e7\u00e3o. O b\u00e1sico mant\u00e9m-se, mas a forma vai mudando.<\/p>\n<\/p>\n
Estar em casa \u00e9 um conforto mas tem as suas distra\u00e7\u00f5es. \u00c9 necess\u00e1rio encontrar um espa\u00e7o para trabalhar em casa e continuar a ter uma agenda organizada com rotinas e h\u00e1bitos profissionais. <\/p>\n
Acho que o passeio higi\u00e9nico \u00e9 importante para evitar acomoda\u00e7\u00e3o, mas \u00e9 \u00f3bvio que temos de ter todo o cuidado. Al\u00e9m do mais, pode ser uma boa estrat\u00e9gia ter o log\u00f3tipo da ag\u00eancia ou da marca na m\u00e1scara para criar posicionamento comercial nos passeios higi\u00e9nicos.<\/p>\n
Devem continuar a fazer prospe\u00e7\u00e3o digital, contactar antigos clientes ou at\u00e9 limpar a base de dados, e fazer reuni\u00f5es de equipa.<\/p>\n<\/p>\n
A procura n\u00e3o d\u00e1 sinais de diminuir. Do lado da oferta tem-se verificado uma ligeira diminui\u00e7\u00e3o, uma vez que o processo de angaria\u00e7\u00e3o \u00e9 mais lento por n\u00e3o existirem visitas f\u00edsicas ao im\u00f3vel. E esse \u00e9 o factor que mais devia de preocupar os agentes imobili\u00e1rios. N\u00e3o tendo stock de im\u00f3veis para repor e continuar o neg\u00f3cio, posso chegar a abril\/maio e n\u00e3o ter forma de vender pois n\u00e3o tenho produto. H\u00e1 duas situa\u00e7\u00f5es que n\u00e3o podem parar: a prospe\u00e7\u00e3o e o marketing. A prospe\u00e7\u00e3o porque vai buscar as leads de quem quer vender, e o marketing porque vai buscar as leads de quem quer comprar.<\/p>\n<\/p>\n
Claramente tem de existir uma boa gera\u00e7\u00e3o de leads, seja atrav\u00e9s dos portais imobili\u00e1rios e redes sociais para conseguir atrair um maior n\u00famero de leads pr\u00e9-qualificadas, que obviamente \u00e9 tudo automatizado entre o produto, os portais e o SEO. E depois h\u00e1 a parte humana que \u00e9 a mais importante, a convers\u00e3o da lead. O marketing pode trazer a lead at\u00e9 ao agente imobili\u00e1rio, mas \u00e9 necess\u00e1rio o contacto e a convers\u00e3o. Aqui entra a destreza e pr\u00e1tica do agente imobili\u00e1rio, como ter os melhores gui\u00f5es e as t\u00e9cnicas de como conseguir converter a lead num potencial cliente. N\u00e3o entrando no mundo digital, para mim o mais importante \u00e9 ter esta t\u00e9cnica de como converter esta lead numa reuni\u00e3o e criar uma rela\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<\/p>\n
Normalmente nesta altura tal como no ano passado, numa situa\u00e7\u00e3o de fecho, tudo o que tem condicionantes deste g\u00e9nero \u00e9 fechar neg\u00f3cio o mais rapidamente poss\u00edvel. Tudo o que se pode fechar agora \u00e9 necess\u00e1rio ser feito.
Pondo de parte a quest\u00e3o do investimento, acho que \u00e9 uma boa altura para comprar ou vender. Vai muito do interesse e motivo, portanto ser\u00e1 sempre uma boa altura para o neg\u00f3cio. No entanto, se n\u00e3o precisar e poder evitar, ent\u00e3o n\u00e3o \u00e9 uma boa altura porque n\u00e3o existe motivo.<\/p>\n
Em casos de investimento, o agente imobili\u00e1rio tem um enorme papel para auxiliar quem tem esta liquidez.
Nos primeiros contactos o comercial deve ganhar a confian\u00e7a da pessoa, inform\u00e1-la, credibilizar-se perante a mesma, desta forma vai conseguir avan\u00e7ar o neg\u00f3cio baseado nesta rela\u00e7\u00e3o criada.<\/p>\n<\/p>\n
Segundo a interpreta\u00e7\u00e3o da lei, n\u00e3o devem existir visitas, contudo h\u00e1 aberturas como mencionei que no caso de um imovel estar ou precisar de obra ou devolutos, esta visita \u00e9 uma excep\u00e7\u00e3o. Im\u00f3veis habitados j\u00e1 \u00e9 mais complicado, pois existem muitos contactos interpessoais e \u00e9 onde se corre mais risco. Quanto \u00e0 assinatura do contrato de media\u00e7\u00e3o \u00e9 algo f\u00edsico, tem de ser assinado e envolve a desloca\u00e7\u00e3o. Tem de existir uma digitaliza\u00e7\u00e3o deste processo, porque inevitavelmente antes de promover um imovel eu tenho de o ver.<\/p>\n<\/p>\n
As avalia\u00e7\u00f5es podem ser feitas, bem como obras, contratos e escrituras, o que revela que a atividade imobili\u00e1ria tem condi\u00e7\u00f5es para continuar. Ou seja, a n\u00edvel de processos transacionais, de media\u00e7\u00f5es e constru\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<\/p>\n